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这次培训主要是新人定位培训。
给我们讲课的是一位美国人,叫Ben。所幸他讲话以短句居多,而且语速也不快。大致上我也能听的明白,他的演讲可以当得上“激情澎湃”,大致就是说做销售也要懂得技术,甚至要知己知彼,然后就是在销售过程中必然得学会强化自身特质。
洋洋洒洒的一大推,我都有点弄晕了。不过这还是我第一次这么正经地坐在老师面前听课,没想到已经是工作了。
第二天讲课的人我已经记不清是谁了,因为生物钟还没完全调过来,早上又起得太早,坐在那边就昏昏欲睡。
下午的时候,方雪告诉我有一场技术研讨会,也就是seminar,让我一起过去,就是面对面地和客户宣讲我们的技术、产品理念等等细节,说白了你就是一个路边摊主,你要把你手上的东西卖出去,就得和顾客使劲吆喝。不是吆喝了顾客就会买你的东西,但是不吆喝你肯定是一样都卖不出去。
我想今天的研讨会应该就是Andy所说的那个项目了吧。看来方雪海挺重视,我注意到她今天特意化了妆,和昨天的素面不同。
我,Andy,方雪到客户会议室的时候,已经有一大堆人在那边了。让我不得不感叹现在真是到处都竞争激烈。
Andy和一些相熟的销售打了招呼,然后告诉他们,以后我来负责他的工作。我们的“对手”的销售看上去很和气,但是我能感觉到平和下面的虚无和杀气,其实要想在竞争对手之间培养友谊那简直是做梦。大学的时候我就见识到了同伴同学为了争取入党名额啊,保研名额啊,头破血流,无所不用其极。
客户方面来了一些人,一般就是项目负责人+技术人员。但是Andy告诉我:“今天来的人都不是主角,估计这次研讨会只是开场白吧。”
我问:“这是第一次研讨会?”
Andy似乎看出我的疑虑:“是,不过之前我一直在跟进,研讨会已经算是整个过程的中段了,前面的事情多着呢。”
方雪也说:“虽然是第一次研讨会,但是也要重视起来哦。”
我点点头。
我们KT公司排在中间,我注意到前面讲的有好几家都是国内著名的公司。轮到方雪讲的时候,她并不紧张,看来也是经验丰富,而且她的演讲带有女工程师特有的优点,轻灵易懂,而且一点不拖沓。
很快,客户那边也问了一些问题,方雪都应对自如,我很兴奋地在本子上做着记录,Andy在旁边没说话。等方雪讲完回来的时候,Andy跟她说:“没想到吧?”
方雪笑着说:“是啊,探不到虚实。”
我感觉是两个武林高手之间的对话。
方雪看了看我记的东西,说:“卢琪上手很快嘛。”
我被她夸得有点不好意思。
中场休息的时候,我和Andy出去抽了根烟。
烟雾弥漫中,Andy问我:“你觉得销售最重要的是什么?”
我说:“察言观色?”
Andy:“这是基本的素质,做销售最重要是和客户老板搞好关系。”
“这次不是小单子啊,”他补充说,我从他的话里听出一些惆怅,但我不知道为什么会惆怅。我想了想今天看到的那些对手,也开始有点压力。我问:“会很难吗?”
Andy没有直接回答我的问题,说:“你这样的情况比较少啦。一般新销售过来都是直接做那一些老销售的小客户,能够直接跟这种项目的人还真不多呢。”
我说:“难得也走一次狗屎运嘛。”
Andy笑了笑,掐掉了烟头:“好好做。”
我注意到他的手指非常修长,其实Andy长得还可以,皮肤挺白,带着一副黑色粗边眼镜,看上去很精神。他讲话的语速总让人感觉他是一个很聪明的人,我记得我妈跟我说过讲话语速快的人思维也转得快。
回去的时候在办公室我还见到了一对搭档,销售傅伟和那天见到过的工程师杨帆。我听方雪说过,这对搭档是我们团队非常优秀的一对组合,几乎每次都能圆满完成指标。这让我羡慕不已,傅伟看上去根本不像个外企的销售,怎么说的,就是他身上有点痞气,但是我知道这种人在社会上是相当吃得开的。
他和我打了招呼,就转身和他的搭档杨帆继续之前的谈话,他们谈的兴高采烈,默契十足。
我们开了一次小会议,大概就是针对今天的研讨会。贺海也来了,坐在一旁静静地听Andy讲。
我看到那个大展板上之前写的的复杂的线条和标识。大概就把这次项目的一些中心人物标出来,我看到一个红色的名字,是副总路衡,黄色的是业务部的主管常立扬,还有一些绿色的名字,只写了姓。
这些人摆在面前,好像是一副牌,国王,大臣,士兵都在其中。我想起那天定位培训时美国人Ben的话:“有时候,你要把客户当做你的敌人,勇往直前地去攻克;但有的时候,客户就像是你的亲人,需要真诚对待。”
不过今天只是个研讨会后的小型会议而已,Andy讲完后,大致就是我们这个客户公司A公司虽然是一家国营企业,但管理方式却很先进,那边的人口风很紧,Andy这边只有一些下线的关系一直在联系着,至于业务部主管常立扬一直没有标明过立场,少有的几次见面也是顾左右而言他。
Andy还补充了一句,“这个常立扬似乎和我们的最大的对手PM走得很近。”
贺海说:“这个我也听说过了,现在那边的区域销售经理和他是同学。”
Andy点点头:“常是路衡的人,我也想过从路那边突破,之前约了他几次,都没约到,最后他干脆直接让助理告诉我,这次采购他并不介入。不如,我们让老板出马?”
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