督抚小说

第179章 销售技巧学习（第2页）

激将法堪称一种极具智慧的销售策略，它巧妙地利用了客户内心深处的好胜心和强烈的自尊心，从而激起他们购买产品的欲望。让我们来看一个生动的例子吧。曾有一对颇具名望的香港夫妻前往一家豪华的大商场挑选珠宝饰。当他们看到一只价值高达万美元的翡翠戒指时，被其精美的工艺和璀璨的光芒所吸引，然而高昂的价格却令他们陷入了犹豫之中。就在此时，一直在旁细心观察、善于洞察人心的销售人员敏锐地捕捉到了这个微妙的瞬间，并迅走上前来。这位机智的销售人员微笑着向这对夫妻介绍道：“尊敬的先生和女士，你们正在欣赏的这枚美轮美奂的翡翠戒指可真是非同凡响啊！就连东南亚某国的总统夫人也曾亲临本店，对它钟爱有加，甚至爱不释手呢。可惜的是，由于价格过高，最终还是未能将其收入囊中。不过依我看，以二位的尊贵身份和高雅品味，这枚戒指无疑是最适合您们的选择啦！”这番话犹如一颗石子投入平静的湖面，瞬间激起了这对夫妇心中的波澜。他们那原本因价格而产生的犹豫顿时烟消云散，取而代之的是一股难以抑制的冲动——一定要拥有这枚象征着高贵与独特的翡翠戒指！就这样，激将法成功地挥了作用，促成了这笔交易。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

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从众成交法

客户在买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易做出购买的决定了。

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惜失成交法

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦"的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：（）限量，主要类似于“购买数量有限，欲购从”。（）限时间，主要是指定时间内享有优惠。（）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。（）限价格，主要是针对于要涨价的商品。

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因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。如果你销售保健品，你可这样说:“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，—种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示有很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。

意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

拜师学艺法

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题。不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲。没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我哪里做得不好，让我可以改进？”接着看，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳、否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

批准成交法

在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其它问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说："那么，请你在这里批准，，我们就可以马上开作业。”“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。

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订单成交法

在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，如果客户没有制止，就表示他已经决定购买了，如果客户说还没有决定购买，你可以说:“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”“领导，日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题，既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上?”

宠物成交法

当你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；o天免费会员；在家试用天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。

在商业世界里，有一种现象屡见不鲜，那就是总有一些客户自我感觉良好，觉得自己仿佛是整个世界的核心人物，他们常常提出各种特殊待遇的要求，比如一定要拿到独属于他们个人的最低价格。面对这类客户，其实有一个巧妙的应对方法。比如说，当遇到自称王总的客户时，可以这样回应：“王总啊，您可是我们公司非常重要的大客户呀！既然如此，那咱们这么办……”这种方式往往能很好地满足这类客户渴望被重视、享受特殊对待的心理需求。

除了上述特殊待遇法之外，还有一种同样有效的讲故事成交法。要知道，人们天生就喜欢听故事。如果某位客户对你的产品感兴趣，但同时又心存顾虑，担心产品可能存在某些方面的问题，这时你便可以用讲故事的方式来消除他的疑虑。你可以对这位王总说道：“王总，我特别理解您现在的感受。要是换做我处在您的位置，肯定也会有相同的担忧。就在去年，有位王姐跟您的情况简直一模一样，她当时也很担心这个问题。然而，经过深思熟虑之后，她还是决定先尝试一下我们的课程，就试一个月看看。结果呢？才没过多长时间，她就惊喜地现之前所担心的那个问题压根儿就不是事儿！”通过着重描述前一位客户使用产品后的高度满意度，能够让当前这位客户产生一种身临其境的感觉，仿佛亲自体验到了产品带来的好处。

总之，无论是特殊待遇法还是讲故事成交法，都是在销售过程中与客户建立良好关系、消除客户疑虑、促进交易成功的有效手段。只要灵活运用这些方法，并根据不同客户的特点和需求加以调整，相信一定能够取得令人满意的销售业绩。

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