督抚小说

第八十四章 国政1(第1页)

“外交的准备,本质上是要弄清楚自己想要什么,同时猜到别人想要什么。知己知彼,才能在谈判桌上游刃有余。”太原雪斋指着今川义元,当先发问道,“来吧,最简单的,武田家想在这次外交谈判里得到什么?”

“拖住北条家,不让和议达成,给武田左京率军攻掠小田原城的机会,谈判拖得时间越长越好。”今川义元对答如流,“如果实在要达成和议,也要狠狠地宰北条家一笔,至少要能弥补武田军洗劫不了小田原城的损失。”

“思路是对的。”太原雪斋颇为满意地微微颔首,“那北条家呢?”

“尽快达成和议,为之不惜牺牲较大的利益,火速退兵回小田原城。”今川义元斟酌了片刻后答道。

“那这‘较大的利益’到底是多少?北条家肯为了议和牺牲多少利益呢?”太原雪斋这次没有点头,而是微微前倾身子,盯着今川义元追问道。

“这我哪里知道?这不是北条家自己决定的吗?”今川义元理所当然地摇了摇头。

“不,你必须知道,你必须知道你的谈判对手的底线在哪里。”太原雪斋摇了摇头,随后用手中的纸卷点着今川义元的额头,随后直起身子,背着双手道:

“外交谈判里,每一方都有自己的底线。一旦超过底线,协议便无法接受,谈判也只有破裂——这是大多数情况下双方都不愿意看到的结果。因为即使是强势的一方,大多数情况下也偏好于兵不血刃地取得利益,而不希望再进行一场战争了。”

“可是……如果这么说的话,谈判的结果和谈判者有什么干系呢?不应该是早就注定了吗?”今川义元困惑地提出了问题,“每一方的实力和他所掌握的情报决定了它的底线,而双方的底线在谈判开始前就注定了谈判的结果会是怎么样的。”

“错,大错特错!”太原雪斋闻言连连摇头,随后非常严肃地教导道:“千万不要小看谈判者扮演的角色!”

“如果双方的底线是冲突的,那谈判从一开始就注定要失败。如果双方的底线刚好重合,那谈判最终的结局也是注定的,就是在互相的底线上达成一致。”

“但在绝大数情况下,谈判双方间的底线是留有很大的余地的。这片余地,就是双方谈判者自由博弈的场所。尽可能地把协议推向对方的底线,尽可能地在这自己区域里为本方争取更多的利益,就是谈判者的工作。”

“如果负责谈判的只是两个没有感情、不会劳累、任何时候对绝对理智的神明,即使双方底线间留有余地,谈判的结果也是在谈判开始前就注定了——注定了会趋向两家实力对比所决定的那个必然结果。”

“但谈判者也是人,也会有七情六欲。他们会累、会疲乏、会沮丧、会羞愧、会慌张、会愤怒。有的时候,他们本可以在底线之上为本方争取一些额外的利益,但他却为人的情感所束缚,而没能如此行动。”

“有的时候是因为连日谈判拉锯带来的劳累,只想草草达成协议了事,结束这漫长的折磨;有的时候是因为己方底线被猜到的慌张,失去了继续虚张声势的信心;有的时候是因为一次次重复同一句话而无法被对方理解的疲乏;有的时候是因为精心准备的方案被否决的沮丧;有的时候是因为对方义正言辞的谴责和己方违背道义的恶行带来的羞愧……”

·

“关键就在于底线。因为底线之上的一切利益,都是你可以通过种种手段所争取的。”

“所以每一个谈判者,都要尽可能地通过分析时局和观察对方谈判者在谈判里的反应,猜测对方的底线在那里,尽可能地把条件推行无限接近于对方底线的位置,以此为本家牟取最大的利益。同时,每一方的谈判者也必须竭尽所能地隐藏己方底线所在,因为对方无时无刻不在揣摩你的底线。必要时刻,甚至要对对方加以误导。”

“一旦你的底线被人摸清,你在谈判里就会被动万分。对方知道,哪怕提出的要求已经很过分,但你是完全有余力答应的。这个时候,对方谈判者的态度就会非常坚定,哪怕你舌绽莲花、哭天抢地也无济于事。”

();()  “但如果对方不知道你的底线,他在谈判时就束手束脚,害怕提出的要求太过苛刻而导致谈判破裂。这是弱势一方的谈判者在外交谈判里为本方保住利益的唯一手段。”

“当然,除非是侥幸截获了对方的通信,或是在对方谈判者的身边安插有内奸,否则是没办法直截了当地得知对方的底线的。大多数时候,只有靠猜。而这,就是外交谈判的精髓。双方在谈判桌上漫天要价、就地还钱,互相观察着对方的一举一动,试探着对方底线所在,而小心翼翼地掩饰着本方底线不被发现。”

“当你在试探对方底线时,一定要自信地予以表露,让对方能感知到你的胸有成竹,这样的试探才有意义。如果让对方一眼看出你是蒙的、诈的,哪怕真的被你摸到了底线,对方也会认为你是运气好,而不会承认。”

“同样的,当对方在试探你的底线时,你也一定要保持自信。哪怕对方真的猜对了你的底线,你仍需要坚定地予以驳斥。一旦你露出了动摇之态,就会让对方确信他掌握了正确的底线——说不定他只是蒙的歪打正着呢?当然,也有更高明的谈判者会在对方猜到错误底线时演出‘动摇之态’以误导对方,但稍有不慎就是弄巧成拙。”

“常规而言,每一方谈判者都应该在名义上把自己的‘底线’宣称在较高的位置,以更妥善地保护本家利益。即使对方提出的要求在你的底线之上,如果你很确定对方并不知道你的底线的话,你也可以果断拒绝。对方就会误以为这已经触及了你的底线,而不敢进一步逼近。”

“但谈判双方也都会对此心知肚明,都知道对方表露出的底线一定是虚高的。当然,你的底线也不能高得太过离谱,以至于对方和自己都不信。你声称的底线,一定要是能让对方相信你真的是把它当作底线才行。这个时候,就看哪方掌握的资料更多,哪方在谈判桌上的态度越坚定自若。”

“双方的谈判者都会在这样一场复杂的游戏里一刻不停地卖力表演,拼命观察,绞尽脑汁地思考,直至筋疲力尽。有时候,分毫间一个表情的破绽就会泄露本分的底线;有时候,多坚持一口气、坚持一盏茶,可能就会打消对方的疑虑。”

“这样的外交谈判是对谈判者的身体与心灵的双重考验,说谎和表演可并不是一件容易的事情,更别提在谎话连篇的谈判桌上不断表演、还要判断哪些是对方的谎言。在漫长的拉锯战里,哪方的外交谈判者先无法坚持了,哪方先沉不住气了,哪方先伪装不下去了,哪方就将败北,将胜利的果实拱手让出。”

请勿开启浏览器阅读模式,否则将导致章节内容缺失及无法阅读下一章。

百听不厌  假面骑士:影之王子  奶爸的异界餐厅  九阳帝尊  穿成男主的恶毒师尊  我在反第四天灾局工作的日子  林晨姜磊  重生之爸爸不好当  重生之朕要打下一个大大的江山  贵夫人甚美[西幻]  恶毒炮灰他弟[星际]  长门弃妇:权臣强宠掌心娇  毒医转职当影帝[古穿今]  穿越成萌妹的我只想当乐子人  和白月光在一起后,校花疯了  华娱之追名逐利  重生96:从幼儿园开启妖孽人生  [娱乐圈]恋爱禁止令  位面征服记  霍格沃茨:卧底食死徒取代黑魔王  

热门小说推荐
重生千金:帝少的燃情宠妻

重生千金:帝少的燃情宠妻

毁她容貌废她手脚杀她父母弄哑她的弟弟霸占她的家产前世那些人将世间所有的狠毒在她面前演绎到了极致。重活一世,她一定要让所有的仇人血债血偿他是帝国男神,遇到她之前,冷肃强大不近女色遇...

我已经随芯所欲了

我已经随芯所欲了

辛佟重生前有过一段芯痛的特殊经历。在IPO前夕,亿万富翁的公司因为缺少车规级芯片倒闭了,他不得不卖掉老家越州的别墅遣散工人,在经过钱塘江的时候,想起了父亲让他做一个时代弄潮儿的事,去看大潮,结果被潮水吞没了。重生之后,他从亿万富翁变成了穷鬼,从学霸变成了复读三届落榜自杀的学渣,还好前一世的经验和智慧在这一世都得到了承继。复读无望,少年跟着发小姜华来得了四大一线城市之首的沪州淘金。上一辈子缺芯的恨,这一辈子一定要昭雪,少年立志要在芯片行业干出一番成绩出来。习惯了被人仰视的岁月,能够接受被人鄙视的现实吗?本书又名芯片,就那么一回事本书又名曾经芯痛本书又名坏了,没芯片了本书QQ群68590025,有空过来坐一坐!...

全职法师,但是钟离面板

全职法师,但是钟离面板

被卡车撞穿越到全职法师世界了,两个消息一好一坏,坏消息遍地妖魔,人类龟缩一方好消息获得岩王爷全套传承。既然如此,食我天动万象!玉璋护盾!莫凡奈斯老钟!帮我套盾随我冲!穆宁雪岩石之重,令人安心,他的品味值得信任赵满延来来来,哥俩叠防看谁能破!艾江图钟离给我套盾江昱钟离是国府队废人制造机蒋少絮南钰我要点玉璋护盾一份邵郑钟离是我华夏国之重器本书无敌文,作者会让主角钟离带着各位享受岩王爷的安全感...

明末匪事

明末匪事

崇祯元年,陕西大旱崇祯二年,陕西大旱崇祯三年,陕西大旱崇祯四年,陕西大旱…有完没完?还真没完。要知道这场大旱是中国乃至人类历史上少有的,其持续时间之长受旱范围之大,为近五百年所未见。五百年?孙悟空都从五指山下出来西游了,顽石已长满青苔,沧海都变成桑田了,这么绝的事情咋就让明末陕西百姓给遇上了。灾荒时间长了,地主也没余粮,皇帝也没闲钱,不征税紫禁城就得关门。啥也不说了,该征税的还得征,陕西也不能例外。奶奶的,都这样了还要收税,让人活不?陕西百姓经过一番深入的思想斗争,联系一下当下国内的基本形势并结合本地区的区域特点,广大民众决定起义,理想远大的当起义军,理想一般的当土匪。好了,大环境就这样,提起刀开始干活吧!小说交流群号456361091各位书友要是觉得明末匪事还不错的话请不要忘记向您QQ群和微博里的朋友推荐哦!...

绝代名师

绝代名师

市二中的高中部金牌老师孙默落水后,来到了中州唐国,成了一个刚毕业的实习老师,竟然有了一个未婚妻,未婚妻竟然还是一所名校的校长,不过这名校衰败了,即将摘牌除名,进行废校处理孙默的开局,就是要帮助未婚妻做好校长,让学校重回豪门之列。孙默得到绝代名师系统后,把一个个废物变成了天才,在孙默手下,学生们一年学霸,三年学帝,五年学神,很快可以变成王者级的大BOSS!竟敢说我这名师徒有虚名?剑豪枪圣,刀魔,圣女,一代魔帝,统统都是我教出来的,就问你怕不怕?...

快穿头号玩家

快穿头号玩家

玩游戏玩得挂掉的白晨被抓进了一个游戏空间继续玩游戏。  游戏空间的某大佬威胁她说你必须成为游戏空间的头号玩家,不然你会死得很难看。  白晨我已经死得很难看了  识时务的白晨最终认怂了,开始了另类...

每日热搜小说推荐